“了解游泳健身知识”

这是中国人对健身房销售的第一个联想。 这个协会的体现就是大街小巷卖卡、发传单的健身房推手。

被称为“本土促销”的健身房销售策略在中国已经持续了20年。 虽然这看起来很传统，但这是在健身房外吸引顾客的最有效方法之一。 但如今，配备落地推举机的健身房越来越少。

据精联《2020年中国健身行业报告》显示，在中国健身房消费者的信息获取渠道中，本地推荐占比最低，仅为10.7%。

数据来源来自中国健身消费者的3318份有效问卷。 调查受访者主要来自北京、上海、天津，他们都是过去一年内付费去健身房的用户。

事实上，在上海的核心商圈和住宅楼里，本地转介的现象已经大幅下降。 随着新健身房的进入，当地的推荐销售受到的影响更大。 即使在北京，会员顾问的本地推荐仍然面临着被监管的风险。

传统的“本地促销”销售似乎已经到了必须被淘汰的地步。 因为用户的健身消费选择越来越多，强硬的销售策略已经不再是获客的有效途径。

报告中，中国健身房用户的消费信息获取渠道呈现线上化趋势，更加依赖品牌特征。 例如，通过网络平台获取健身房信息或通过朋友介绍成为最重要的两种方式。

背后的原因在于，内容更好、付费门槛更低的健身房不断涌现，用户的消费心智也日趋成熟。 比如按次付费的团课健身房，或者互联网包月付费的小型健身房等，用户习惯于通过平台或口碑自主购买会员资格，甚至抵制本地销售，不再轻易付费。

与此同时，在健身房精细化运营浪潮下，本地促销的获客成本不断上升。 比如，销售工资加提成占比近20%，却很难带来相应的成果。 疫情爆发后，健身房经营受到影响，甚至限制了当地的销售。

总体而言，由于本土促销转化低效的困境以及疫情的触发，中国健身房逐渐从线下转向云端，构建了基于互联网的获客生态系统。

后疫情时代，抖音、快手推出的“大众点评功能”，以及微信朋友圈的广告，也能吸引顾客。 在线课程预约、门店展示等服务将成为门店的基础设施。

地面健身房越来越少，体现了回归服务本质的趋势。 关注服务和用户留存价值已成为行业不可避免的必然。 健身房绩效考核的核心指标已从本地销售KPI迅速转向用户满意度、留存率等。

但另一方面，取消强推趋势，对用户获取和留存提出了更高的要求。 对于健身房来说，线上吸引流量、让用户自主选择购买，这是获得用户信任的考验。

做地板推举的健身房越来越少。

做住宅区、商业地产土地推介的会员顾问越来越少。 本地促销的销售模式似乎不再是健身房获客的主要方式。

报告分析了中国健身消费者获取消费信息的主要渠道。 从调查数据来看，消费者获取健身房信息的方式中，销售人员的推荐占比最低，仅为10.7%。

相比之下，更多消费者通过网络平台和朋友介绍获取健身房信息，分别占所有渠道的72%和48%。 此外，线下广告、博主/媒体推荐也是目前比较常见的方式。

就不同城市的消费者来看，线上促销渠道在北京和广州占比更为集中。 其中，网络平台依然排名第一，占比约75%，而博主/媒体推荐的比例则接近40%。

在上海和深圳，通过朋友介绍的沟通渠道占比较高，分别占比59.9%和55.4%。 也就是说，门店形成的用户口碑是这两个城市健身房获客的主要方式。

即使在新一二线城市，线上沟通渠道也占据主导地位。 而传统的促销方式平均占比为10%，仅西安就占到23.7%。

健身房正在转向线上平台、社交营销等多元化销售方式。 相比之下，本地销售不再被视为获取客户的主流方式。

背后是健身房销售导向的弱化趋势。 预售后不开业的抱怨，加上健身房因疫情收入减少，导致当地促销活动减少的趋势更加明显。 大量会员顾问收入锐减，甚至面临失业。

与此同时，“百万业绩会员”的招募口号已不再常见，大量会员顾问的收入缩水，而仍在受聘的卡销售顾问的职业身份也从会员身份发生了变化。顾问到服务顾问。

但就在几年前，本土促销模式仍然是健身房获客的主要方式。 街头卖卡、发传单的会员顾问随处可见。 对于大型健身房，开业前甚至聘请专门团队进行地毯式预售，持续半年以上，直至达到业绩目标。

本地促销销售的同时，健身房面临着激烈的竞争，同质化的健身房模式导致了价格战和本地促销混乱。 对于一些运营商来说，用户体验已经不再是问题。 相反，销售KPI成了唯一的指标。

这也在很大程度上导致了中国健身用户的信任危机。

选择、强行推销失败

做地板推举的健身房越来越少，很大程度上是因为用户的健身选择增加了。 低门槛的付费模式和优质的内容服务成为主要的获客渠道。

拥有更多更好健身选择的中国用户不再轻易为当地促销活动付费。 结果，获客成本增加，转化效率下降。

比如2018年深圳会，会员积分可以从4%提升到最高20%。 然而，较高的销售佣金却换来了较低的用户转化率。 一线城市俱乐部用户店内签约率不足30%。 获客效率低，难以大规模盈利。

另一方面，佣金制度刺激的本地销售可以在短期内实现提现和用户捆绑，但售后的用户体验却难以保证。 从2019年上半年中消协投诉报告来看，健身服务已成为消费者投诉上升最快的品类之一。 央视多次曝光健身卡申领陷阱。 用户办理充值卡后，频频逃离健身房，造成合法权益受到侵害。

此外，疫情的爆发也给健身房促销带来了不便。 健身房必须寻找其他渠道来获客，比如线上平台，这已经成为更多健身房接触和留住用户的重要途径。

有公众号、小程序等运维工具，也有发红包、建社区等新方式。 会员卡作为零售产品，成为去年双十一期间的热销产品。 更多健身房将继续使用疫情期间推出的课程产品，成为吸引流量和转化的新渠道。

可以说，健身房销售场景从线下转向线上，意味着第一次连接、接触用户的方式不仅仅是实现销售KPI或者获取现金流的手段，而是最终体现在服务价值和塑造用户粘性的主要因素。 开始吧。

健身房获客新趋势

越来越传统的健身俱乐部获客方式正在向内容化和运营化转变。

例如，线下推广每两周一次的免费体验卡以及举办户外社区活动，增加品牌曝光度和用户转化； 在线上，价格透明的会员卡登录电商平台和健身房APP，用户可以自主购买会员。 给用户选择的体现。

国外的一些案例可以为中国健身房未来的获客方式提供借鉴。 美国健身房连锁店Planet Fitness等健身房利用在线管理系统帮助用户浏览店铺和选择健身房，在提供相对优质服务的同时降低了会员销售成本。 具有成本效益的服务。

同时，新的获客方式也对健身房尤其是用户服务能力提出了更高的要求。 只有更好的课程和服务才能转化和留住用户。 最直观的体现就是更多的资源投入到教练或者管理运营岗位上。 新获客模式下，内容和运营成为促进转化的关键要素。

因此，不少健身房自主开发新课程，加大教练培训投入，希望转化为新的获客方式。

这也是赛普健身教练培训基地新开发的“赛普健身认证教练11.0课程”的初衷和坚持。

11.0所有私教销售课程均已升级。 私教销售课程实际上是教练满足会员需求的系统化管理模式。 教练需要一套流程来为会员服务。

赛普高威《私教销售流程》和《私教服务流程》课程由黄小宁老师和他的团队多名成员主讲。 经过多年的研发和迭代，用于规范健身俱乐部、私教工作室教练的销售工作和私教训练。 教学课程售后服务规范。

课程内容是将“专业、销售、服务”融入到能够满足客户需求的私教产品中。 每个流程都有相应的执行工具，方便教练快速学习和掌握。

该课程自2016年起在“3F健身管理培训”平台向全国健身俱乐部、工作室的投资人和管理者提供，得到了行业的广泛认可，影响了千余家门店。 。

以服务为导向的客户获取是一种新趋势。 基于这种业务逻辑的用人考核标准也将采用会员满意度和流失率作为指标，而不仅仅是销售业绩。 摆脱销售业绩关键绩效指标负担的教练可以更加专注于教学和专业方面。

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